Hoe zet je de 7 overtuigingsprincipes van Cialdini in op je website?
Het is een bekend begrip in de marketing: de zeven overtuigingsprincipes van Cialdini. Maar wat zijn deze zeven overtuigingsprincipes en hoe zet je deze in op je website? Wij leggen het je uit aan de hand van praktijkvoorbeelden.
Wat zijn de overtuigingsprincipes van Cialdini?
De overtuigingsprincipes hebben als doel om bezoekers online te verleiden door middel van psychologie. Overtuigen staan hierin centraal. De zeven principes zijn als volgt:
- Wederkerigheid (reciprocity)
- Consistentie (commitment)
- Sociale bevestiging (social proof)
- Sympathie (liking)
- Autoriteit (authority)
- Schaarsheid (scarcity)
- Eenheid (Unity)
1. Wederkerigheid (reciprocity)
- Geven en nemen
- Gratis weggeven in ruil voor email
Zoals de naam eigenlijk al aangeeft, gaat het hierom geven en nemen. Door de bezoeker iets te geven is de bezoeker eerder geneigd iets terug te doen. Denk hierbij aan het gratis geven van een e-book, brochure, kortingscode of zelfs een gift. Maar denk hierbij ook aan een gratis adviesgesprek. Omdat je de bezoeker iets geeft, is de klant eerder geneigd iets terug te doen. Bijvoorbeeld het achterlaten van een e-mail adres of het aanmelden voor iets.
2. Consistentie (commitment)
- Wie A zegt moet ook B zeggen
- Verlanglijst
Misschien wel de moeilijkste overtuigingsprincipe van de lijst: Consistentie. Met consistentie probeer je de bezoeker te sturen door steeds de bezoeker kleinere stapjes te laten zetten naar een conversie. Bijvoorbeeld eerst een product laten zetten in een verlanglijst in plaats van direct kopen. Een product in een verlanglijst plaatsen is laagdrempeliger dan direct kopen.
3. Sociale bevestiging (social proof)
- Reviews
- “30 mensen gingen je voor”
Met sociale bevestiging wordt er ingespeeld op het gedrag van anderen. Mensen laten zich beïnvloeden door anderen. Vooral als zij er tegen deze mensen aankijken. Op je website kun je bijvoorbeeld gebruik maken van reviews of teksten zoals: vaak verkocht, 30 mensen gingen je voor, vandaag al 40 keer verkocht, etc.
4. Sympathie (liking)
- Binden met de bezoeker
- Gemeenschappelijke interesses
- Persoonlijk maken
Met sympathie bind je met de bezoeker. Dit kan door middel van gemeenschappelijke interesses. Als je een klik voelt met iemand waar je dezelfde interesses hebt, ben je eerder geneigd “ja” te zeggen. Maak bijvoorbeeld de pagina’s persoonlijker. Laat foto’s zien van mensen. Of laat kenmerken van de omgeving zien. Probeer de website zo persoonlijk in te richten door in te spelen op de interesses van de bezoeker.
5. Autoriteit (authority)
- Keurmerken, certificaten, awards
- Bekende mensen
- Professionals
Met autoriteit laat je zien dat je beschikt over de kennis die je bezoeker wilt weten. Een tandarts met een wit pak aan voelt betrouwbaarder aan dan een tandarts in een T-shirt. Mensen worden eerder overtuigt door autoriteit. Plaats bijvoorbeeld keurmerken, certificaten, awards op je website of gebruik bekende mensen. Daarnaast kun je ook gebruik maken van professionals die een autoriteit hebben in de branche.
6. Schaarsheid (scarcity)
- Op is op
- Timer
Schaarsheid speelt in op onze hebberigheid. Als we eenmaal denken een mooie actie te hebben gevonden, maar er zit een tijdsdruk achter, dan zijn we eerder geneigd actie te ondernemen. Teksten zoals: “op is op” of “nog 3 op voorraad” zijn voorbeelden van schaarsheid. Je kunt bewust schaarsheid creëren om de conversies te boosten.
7. Eenheid (Unity)
- Wil erbij horen
- Groepsdruk
- Community
Eenheid speelt in op de groepsdruk. We willen graag ergens bij horen. Denk hierbij aan een gesloten beta groep of juist merkambassadeurs. Wanneer je merk zo sterk is, dan wil iedereen graag bij je merk horen en deze promoten. Je kan bijvoorbeeld een specifiek gedeelte van je website alleen toegankelijk maken voor leden. Of een Facebook groep aanmaken, etc.
Werken de overtuigingsprincipes van Cialdini?
Ondanks de overtuigingsprincipes van Cialdini werken, hebben mensen tegenwoordig toch wel deze marketingtrucs door. Vooral het te veel gebruiken van deze overtuigingsprincipes werkt averechts. Een bekende aanbieder van overnachtingen is bijvoorbeeld op de vingers getikt omdat ze valse schaarsheid creëerden.
Online marketeer Justin Heinemann is het eens met het bovenstaande: “De overtuigingsprincipes van Cialdini helpen zeker om de conversies te verhogen. Echter, dit is maar een klein onderdeel van het complete plaatje. Daarnaast als elke webshop schreeuwt: “op is op” of “wees er snel bij, nog maar 4 op voorraad” dan verliest deze overtuiging de kracht. Het slim inzetten van een overtuigingsprincipe kan zeker goed uitpakken. Maar het misbruiken van deze overtuigingsprincipes niet.”
